Kıymetli okuyucularımıza bir soru sorarak hem sohbet hem bilgi şöleni edasında konuya dikkat çekmek isterim:

 

Alışveriş yapacağınız yere girmeden önce neyi, ne kadara alacağınıza dair emin ve kararlı olup alışveriş yapacağınız yerden, kararınıza aykırı hareket ettiğinizi fark ettiğiniz an oldu mu? 

Eyvahlar olsun! Manipüle edildiniz. 

 

Pazarlamacılar,  kâr edecekleri durumları analiz edip müşteriye uygularken çeşitli manipülasyon tekniklerine başvurur : Ödeme erteleme, kıtlık etkisi,sahiplenme etkisi,çerçeveleme etkisi,yem etkisi,sosyal kanıt, kayıptan kaçınma gibi birçok yöntemle karar algınızı bozar ve sizleri, kendi istedikleri kararları vermeniz konusunda tabiri caizse algı sihirbazlığına başvururlar. 

Ben sizlere, ilgimi çeken çerçeveleme etkisi hakkında açiklamalar yapacağım. 

 

Mesele Bilgi Değil, Bilginin Albenisi

 

Ekonomide ve psikolojide çerçeveleme etkisi, insanların aynı bilgiyi, farklı sunuş biçimlerinden kaynaklı olarak farklı algılayıp farklı karar vermesi durumudur. Bir bilginin özü değişmese bile farklı şekillerde sunulduğunda algılarımızın ve kararlarımızın değişmesini vurgular. 

Ana düşüncede , kayıptan kaçınma olarak da bildiğimiz "kaybı kazanca göre daha güçlü ve etkileyici hissetme eylemini manipüle ederek davranışlarımızı yönlendirmek yatar. 

 

Çeşitli alanlardan örnekler verelim:

 

Tıp: 

℅80 kurtulma şansı: Olumlu hissettirir

℅20 ölüm riski : Korkutur 

Oysa ikisi de aynı anlama geliyor ama farklı duygular uyandırıyor, biri diğerinden daha manipüle edici.. 

 

Gıda:

℅85 yağsız et: Daha sağlıklı gelir

℅15 yağlı et: Sağlıksız hissi uyandırır. 

 

Ekonomi: 

℅20 indirim: Fırsat gibi gelir

"İndirimden önce ℅30 daha pahalıydı" farklı bir algı yaratır. 

 

Asya Hastalığı Deneyi

 

1981'de Amos Tversky ile Daniel Kahneman tarafından gerçekleştirildi. 

Deneklere ölümcül bir hastalıkta 600 kişinin hayatıyla ilgili iki seçenek sundular:

1) 200 kişi kurtulacak: Pozitif , kesin güvenli 

2) 400 kişi ölecek: Negatif , riskli

 

Bakıldığında matematiksel hesap aynıydı ama sunum biçimleri farklı olduğundan insanların kararları değişti. 

 

 

Bilgiyle ve sevgiyle kalın.