İknanın Altın Anahtarı; Karşıtlıkları Dengede Tutabilmek

İkna konusunda doğu felsefesinin önemli temsilcilerinden sayılan Hayaletler Vadisinin Bilgesi olarak da bilinen Guiguzi, iknayı felsefi bir temelde Yin ve Yang Kuramı üzerinden takipçilerine aktarmaktadır. Bu kuram çerçevesinde bir başkasını ikna edebilmenin dinamik bir süreç olması bağlamından yola çıkan Guiguzi, Yin ve Yang kutuplarının iknanın değişken yapısına vurgu yaptığını söylemektedir.

Guiguzi

Gerçekten de ikna süreçleri değişken bir yapıda ilerler ve akış içerisinde sürekli dönüşür. Kaldı ki batı felsefesinde karşılaştığımız diyalektik yaklaşımına benzer şekilde Yin-Yang’ın temel felsefesi de karşıtlıkların önemini vurgu yapmaktadır. Bu anlayışa göre hayatın genel akışında karşıt kutupların birbirleriyle etkileşimine sürekli olarak tanık oluruz ve bu karşıtlıklar kararlı, kararsız ya da güçlü veya zayıf hallerde olabilirler. Hayata dair hiçbir şey karşıt kutbu olmadan var olamaz.

Guiguzi, Yin-Yang kavramlarının ikna süreçleri içerisindeki yerini “Açıl-Kapan” biçiminde belirttiği durumlar üzerinden açıklar. Buna göre düşüncelerimize yönelik ortaya konulan herhangi bir etki durumunda şartlar bizi bir değişime zorlar. Öyle ki bu değişimde nasıl ilerleneceği, aksiliklerin üstesinden gelmek ve itirazları ele almak kişinin konumunu Açıl ya da Kapan şartlarından birisine uydurmasıyla mümkün olabilir. Açıl denen şey konuşmaktır, Guiguzi bunu Yang olarak tanımlar. Bu durumun tam tersi ise Yin’dir. Yin’in anlamı hareketsiz kalmaktır. Konuşmak ve hareketsiz kalmak bir anlamda bizlere etkileşim sonucu gerçekleşen durumun iki karşıt kutbunu verir. Bu iki kutbun dengede olması ikna sürecinin en doğru şekilde yürütülmesine olanak tanıyacaktır. Kısacası ikna süreçlerinin başarısı kişinin ne zaman hareketsiz kalıp, kaçınacağı ile ne zaman harekete geçip üstünlük kuracağı arasındaki dengeye bağlıdır.

Yin-Yang

Bu noktada çoğu insan hareketsiz kalmanın bir konuda müzakere ederken yapılabilecek en kötü şey olduğunu düşünür. Ne var ki harekete geçip konuşmak ikna sürecinin sadece bir yüzüdür. Bir kişiyi ikna edebilmek için o kişinin düşüncelerinin geliştiği çerçeve hakkında bilgi sahibi olmamız gerekir. Bunu en etkin şekilde karşı tarafı dinleyerek gerçekleştirebiliriz. Bir ikna sürecinde bir taraf konuştuğunda onun hareket halinde olduğunu düşünebiliriz. Bu durum aynı zamanda bizim hareketsiz kaldığımız anlamını taşıyacaktır. Bu şartlar altında karşımızda hareket halinde olan kişiyi yargılamadan, söyledikleri kadar söylemediklerini de duyarak, çok boyutlu bir perspektiften dinleme eylemini gerçekleştirdiğimizde o kişinin söyledikleriyle onda gördüklerimiz arasındaki tutarsızlıkları da keşfetmeye başlarız. Bu durumda karşımızdaki kişinin söyledikleriyle davranışları arasında bir uyumdan bahsedebiliyorsak o kişinin gerçekte ne düşündüğü hakkında fikir sahibi olabiliriz. Böylece bir görüşme sırasında tıpkı bir hayalet gibi kişiyi her yönüyle kapsayarak onu farklı yönlerden kuşatır ve göründüğü haliyle söyledikleri arasındaki dengeyi ararız. Bu şekilde onun söylemlerinin arkasındaki duygusal yönelimler de bizim için kolayca keşfedilebilir olur. Kaldı ki karşı tarafın duygusal bağlamı ikna sürecindeki kazanımlarımızı ortaya koyabilmemiz adına oldukça değerlidir. Çünkü bu sayede kişinin zırhındaki çatlağı keşfeder ve o çatlaktan usulca onun duygularını yönlendiren ana motivasyon kaynaklarına ulaşırız.

Tam tersi bir durumda eğer kişinin söyledikleriyle yaptıkları arasında bir uyumsuzluk hali var ise bu durumu uyumlu bir seviyeye getirebilmek için soru sormak gerekir. Bunu doğru şekilde merakla ve ilgiyle yapabiliyor olmak oldukça önemlidir. Çünkü ikna etmek istediğimiz kişide gördüğümüz şeylerle onun ifade ettikleri arasındaki uyumsuzluk halinin varlığı o kişinin fikrini değiştirebilmek için tüm yolların kapalı olduğunu bize söylemektedir. O noktada yapılması gereken bu uyumsuzluğu ortadan kaldırmak olmalıdır. Kaldı ki ortak çıkarlara hizmet eden bir ikna sürecinde taraflardan her birinin bu türlü bir uyum içerisinde bulunmasını gerekir. 

Guiguzi karşıtlıklardan beslenen bir ikna sürecini şu şekilde tanımlamaktadır:

“Başkalarının sözlerini duymak istiyorsam sessiz kal; başkalarının açılmasını istiyorsan, kapan. Yükseklere ulaşmak istiyorsan aşağıdan başla. Eğer almak istiyorsan önce ver. Başkalarının duygularını sergilemelerini istiyorsan, imgeleri kullanarak onları konuşmaya teşvik et.”

İknaya Hazırlık Aşamasında Yapılacaklar Nelerdir?

Öte yandan ikna süreçlerinde uyumlanmanın ötesinde yapılması gerekenlerden biri de müzakerecinin doğru bir hazırlık sürecinden geçmesiyle ilgilidir. Bir fikri başka birine kabul ettirebilmek için öncelikli olarak o fikrin içimizde nasıl yeşerdiğini iyi bilmemiz gerekir.

Sunduğumuz fikrin ya da düşüncenizin bir ürün olduğunu varsayarsak bu ürünün hangi şartlarda ortaya çıktığını bilmek, üretim koşulları hakkında bilgi sahibi olmak o ürünün özelliklerini karşı tarafa bütünsel olarak daha inandırıcı bir şekilde anlatmamıza da olanak tanıyacaktır. Dahası bu süreçte sunduğumuz ürünün alıcısı olmasını istediğimiz kişiyi iyi tanımamız, onun görünen ya da henüz farkına varmadığı ihtiyaçlarını en doğru şekilde tespit etmemiz gerekir. Bu nedenle karşımızdaki kişiyi anlamak için yola çıktığımız bir kurguda işe önce kendimizi tanıyarak başlamalıyız. Aksi takdirde bilinç seviyesinde kendimizle ilgili karanlık noktalar oldukça söylemlerimiz içerisinde de boşluklar oluşması kaçınılmaz olacaktır. Ayrıca kendimizi, söylemimizi ve düşüncelerimizi nesnel ölçütlerde doğal bir değerlendirme içerisinde irdelemediğimiz noktada karşımızdakinin söylemleri hakkında sağlıklı bir değerlendirme yapmamız da mümkün olmaz.

Öyle ki antik çağ Yunan filozoflarından Aristoteles’in Retorik adlı eserinde, kişinin kendisini tanıması ve bu yönüyle kişisel bütünlük içerisinde söyledikleriyle yaptıklarının birbirine uyumlu olmasının öneminden bahsedilir. Bu oldukça yerinde bir değerlendirmedir. Herhangi bir konuda karşımızdaki kişiyi ikna etmek istiyorsak bunun en etkili yönteminin karşı tarafa güven vermek olduğunu bilmeliyiz. İkna sürecinde belki de en önemli şey budur. Kişi savunduğu fikir bağlamında ne kadar eksik olursa olsun karşı tarafa güven verdiği ölçüde o kişinin algısında dengeli bir duruş sergiler. İletişim dilimizde karşımızdakine verdiğimiz sözlü ve sözsüz mesajların dengeli olması halinde ikna etmek istediğimiz kişi bizi bir tehdit olarak görmez, kendisine yakın hisseder ve böylece kurduğumuz gönül bağı çerçevesinde onun duygularına erişimimiz de kolaylaşır.

İkna etme becerisinin bireyin kişisel bütünlüğe sahip olması kadar duygulara hitap ve bilgi zenginliği ölçütlerinde önemli gereklilikler içerdiğini ifade eden Aristoteles, hazırlık ve karşı tarafı çok boyutlu olarak değerlendirme üstünlüğünün ikna süreçlerinde kişiye azımsanmayacak bir üstünlük vereceğini söylemektedir. Söz gelimi kalabalıklara hitap etmeden önce –herhangi bir ikna süreci için de geçerli olabilir–savunduğumuz fikirlerin karşıtlarını da savunabilecek donanıma sahip olduğumuzdan emin olmak görüşlerimizi karşı tarafa aktarma konusundaki yeterliliğimiz hakkında bizlere önemli bazı ipuçları verebilir. Bu donanım her iki fikri aynı anda savunmaktan öte karşı tarafın düşünce yapısı hakkında fikir sahibi olmamızı sağlayarak konuyu her yönüyle doğru biçimde analiz etmemize olanak tanıyacaktır. Kaldı ki fikirlerin çatıştığı noktada ikna etmeyi amaçladığımız kişinin güçlü ve zayıf yönlerini anlamak oldukça değerlidir. Çünkü bu sayede karşımızdakinin söylemleriyle ördüğü çelik zırhın zayıf noktasını bulmamız mümkün olacağı gibi görüşme anında herhangi bir fikir çatışmasıyla karşı karşıya kaldığımız durumlarda hangi akıl yürütme yöntemine başvuracağımızla ilgili doğru bir yargıya varmamız da kolaylaşır. 

Zırhındaki Çatlağı Bulmak

Görüleceği üzere müzakere süreçlerinde temel olan karşımızdaki kişinin zırhındaki çatlağı bulabilmekle ilgilidir. Bu noktada ortalama bir müzakereci çoğunlukla güzel sözlerle karşı tarafı açmaya yönelik bir yaklaşım ortaya koymaya çaba sarf eder. Kabul etmek gerekirse bu yönlü yaklaşımlar ustalıkla ortaya konulduğunda müzakere edilen kişiyle aramızdaki güven bağının güçlenmesinde işlevsel bir yöntem olarak fayda sağlayabilir. Ne var ki müzakerecilerin bu hususta oldukça dikkatli davranması gerekir. Çünkü ölçülü bir şekilde yapılmayan övgüler, karşımızdaki kişiyi yumuşatmak bir yana onun nezdinde güven vermeyen biri gibi görünmemize neden olabilir.  Bu nedenle iletişim süreçlerinin hemen her aşamasında söylemimiz içerisinde övgü ve yergi içeren sözcükleri seçerken ölçülü olmaya özen göstermeliyiz. Bir kişinin bize iyi ya da kötü gelen bir özelliğini abartıya kaçmadan ve hatta mümkünse bu özelliğe en uygun düşen benzeş bir ifadeyle tanımlamak bu anlamda ölçülü olabilmek adına bize fayda sağlayacaktır.

“Bir insanı övmek ya da yermek istediğimizde, sahip olduğu özelliklerin onlara yakın başka olumlu özelliklerle özdeş olduklarını göstermeye çalışmalıyız. Mesela ihtiyatlı birinin soğukkanlı ve kurnaz, duyarsız birinin sakin olduğunu iddia edebiliriz”  Aristoteles  

Değer Yargılarını Keşfetmenin Önemi

Öte yandan bir müzakere sürecinde başarılı olmak ikna etmek istediğimiz bir kimseyi nelerin güdülediğini bilmemizle yakından ilgilidir. Bunun için bakılması gereken yer kesinlikle kişinin değer yargıları olmalıdır. Bir iletişim sürecinde karşımızdaki kimsenin değer yargıları hakkında fikir sahibi olmak o kişinin güvenini kazanmak bakımından oldukça önemlidir. Bunun için iletişim içerisinde olduğumuz kişiyi merakla ve istekle dinleyerek kendisini bize açmasına hizmet edecek etkili sorular soruyor olmak değer yargıları hakkında fikir sahibi olmamızı sağlayabilir. Kaldı ki insanlar genelde kendileri hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. Öyle ki başarılı iletişimciler bu durumu kendilerine verilmiş bir ödül olarak ilgiyle kabul ederler. Çünkü insanlar kendileri hakkında konuşmaya başladıklarında değer yargıları hakkında bize ihtiyacımız olan tüm bilgileri cömertçe sunduklarına tanık oluruz. Burada yapılması gereken tek şey ön yargılarımızdan arınıp sakin kalarak karşımızdaki kişinin değerleri hakkında olabildiğince çok bilgi toplayıp sonrasında bu bilgileri onun ilgisini çekecek söylemlerle ona geri yansıtmaktır. Hatta yansıtma yaparken söylemimizi kuvvetlendirmek istersek bu çabamızı kişiyi ünlü bir kişiye benzeterek ya da karşılaştırma yapmak suretiyle onu överek yapabiliriz. Kaldı ki bu türlü bir güçlendirme övgüye güç katacağı gibi karşımızdakinin başkalarından üstünlüğünü ya da benzetme yaptığımız kişiyle ortak özelliklerini vurgulamak yoluyla kendisini iyi hissedip bize yakınlaşmasına da olanak tanıyabilir.

Esnek Olabilmek

İkna etmek konusunda başarılı olmayı hedefleyen bir kişinin sahip olması gereken özelliklerden biri de esneklik becerisidir. Bu noktada ikna süreci içerisinde Açıl-Kapan durumlarının her ikisinde de kişi yargısız bir tutumla karşı tarafı değerlendirip esnek bir yaklaşımla Açıl-Kapan koşulları arasında yer değiştirebilmelidir. Başarılı müzakereciler ikna sürecini, başından sonuna kadar, tek bir stratejiyle yürütmekten kaçınırlar. Özellikle çeşitli konularda farklı fikir çatışmalarının farklı boyutlarda gerçekleştiği bir süreçte kişi şartlara uygun olan yaklaşımın ne olduğunu bulup onu uygulayabilmelidir. Kimi zaman sorundan kaçınarak ilerleyen kimi zaman da rekabetçi bir stratejiyle karşısındaki kişiyi köşeye sıkıştırmaya çalışan müzakereci bu süreçte temelde beş ana stratejiyi takip eder. Bu stratejiler içerisinde zaman zaman uzlaşma, işbirliği, kaçınma, rekabet ya da uyumlanma gibi yöntemler kullanılabilir. Örneğin bir sorun karşısında kişi sorunu çözmek konusunda kendisini yeterli görmüyorsa o sorun özelinde gündemi farklı bir yöne doğru çekme ihtiyacı içerisinde olabilir. Ya da farklı bir durumda kişi bir fikir çatışması içerisinde olduğu birisine karşı açık bir üstünlük kurabileceği bir durumu yaratmayı başarmışsa istekleri konusunda talepkâr olup rekabetçi bir strateji uygulayabilir. Açıkçası burada hangi stratejinin uygulanacağı tamamen kişinin karşısındaki kimseyle ilişkisinin seviyesine ya da ulaşmak istediği çıktının önemine göre değişir. Bu noktada asıl olan süreç içerinde şartlara uygun olarak kişinin esneklik gösterip doğru stratejileri doğru koşullarda kullanabilme becerisidir.

Direnci Ortadan Kaldırmak; Güven Temelli İlişkiler Kurabilmek

Hayatım boyunca sayısız örnekte deneyimlediğim üzere güçlü bir karşıtlığın olduğu bir konuda müzakere ettiğimiz kişiyi ikna etmek oldukça zordur. Sıkı karşıtlıklar kolayca uzlaşıya dönmez. Farklı fikirlerde olan kişilerin bir konu hakkında birbirlerini ikna etmeleri sıklıkla karşılaşılan bir durum değildir ve ne yazık ki çoğunlukla iknaya yönelik elimizde sihirli bir formül de bulunmaz. Günümüzde insanları ikna etmenin mucizevi yöntemlerini bildiğini söyleyen bir çok uzman olsa da bana göre bu konuda bilinmesi gereken tek şey aslında kimseyi ikna edemeyeceğinizdir. İkna etmek bilinçli bir eylem olarak birine dayatıldığında ortaya çıkan salt etki karşımızdaki kişinin bir direnç ortaya koymasına neden olur ki dirençle karşılanan hiçbir fikrin samimiyetle kabul edilmesi mümkün değildir. Peki o halde bir ikna uzmanının bir başkasını ikna edebilmesi nasıl mümkün olabilir?

İknanın belirli bir formülü yoktur. Çünkü pratikte birini ikna edebilmek mümkün değildir. Ancak ikna etmemiz mümkün olmasa bile karşımızdaki kişinin kendi kendisini ikna etmesine yardımcı olabiliriz. Kaldı ki ikna süreçlerinin hemen hepsinde yaşanılan tam olarak budur. Bir taraf karşı tarafı ikna ettiğini düşünürken gerçekte olan karşısındakinin kendisine sunulan fikri kabul etmek yönünde ikna olmaya gönüllü olmasıdır. Kısacası biri diğerini ikna etmemiş, ikna sürecine konu olan fikri kişi kendi kendisine kabul ettirmiştir. 

Tam da bu nedenle ikna süreçlerinde aktif dinlemek soru sormak ve karşımızdaki kişiye samimiyetle yaklaşıp onun güvenini kazanmak önemlidir. Çünkü bunları yaptığımızda karşı taraf sözlerinin ve eylemlerinin bizim tarafımızdan önemsendiğini hissedecek ve dolayısıyla bizi kendisi için bir tehdit olarak algılamayacaktır. Bu noktada direncin oluşmaması oldukça önemlidir. Ne var ki karşıt bir fikir ortaya koyup karşımızdakinin savunduğu fikirleri açık bir etkiyle değiştirmeye çalıştığınızda direncin oluşmasına da mâni olamayız. Bu noktada şartlar her ne olursa olsun iletişim içerisinde olduğumuz kişiyi olabildiğince önemseyerek anlatımımızı güven temelinde bir bağlama oturtarak sürdürmek gerekir. Burada kişinin duygusal dayanıklılığı, olaylar karşısında soğukkanlı duruşu ve söylemleri kişiselleştirmeden nesnel ölçütlerde değerlendirip görüşmenin amacını unutmadan müzakereyi sürdürmesi kalıcı bir güven ortamının oluşturulmasında müzakerecinin tutum ve davranışlarını belirleyen faktörler olacaktır.

 

Kaynakça:

Guiguzi, (2021), İkna Sanatı, Türkiye İş Bankası Kültür Yayınları, İstanbul

Aristoteles, (2019), Retorik, Türkiye İş Bankası Kültür Yayınları, İstanbul